无锡邮政公司邮商共建开启渠道经理管理新模式

无锡邮政公司邮商共建开启渠道经理管理新模式

为换发改革发展新活力，实现经营发展效益型增长，展现央企责任新面貌，无锡市分公司率先开创邮商共建新模式，将专职渠道经理队伍外包，通过产品互通渠道互通，老店激活新店发展，推广应用源头端金融工具等方式，有效提升掌柜与邮政的粘度，促进邮政大单品在加盟店有效落地，进一步扩大自营批销规模。与此同时，全面激活渠道经理队伍，全方位显著提升邮乐购加盟店质态，以“叠加叠加再叠加”的理念，盘活更多触角，加快邮政农村电商互联网金融工具的推广，协同发展邮政各板块业务。

一、立足根本，邮商产销共建创新

（1）产品库共建

无锡瑞宝商贸有限公司作为邮商共建合作方，拥有“椰树”等多品牌产品的总代理授权。产品库共建之后，可以使得无锡邮政全流程参与产品运作，把握无锡地区“椰树”品牌产品的实际控制权。不仅如此，邮政原有的产品体系也十分丰富，瑞宝公司也可以与邮政产品库资源共享，同步地推康师傅饮料、维他饮料等其他品牌产品。

截至目前，椰树椰汁、康师傅冰红茶作为王牌产品正在各家邮乐购加盟店热销中；维他、红牛饮料的邮乐购加盟店代理授权已经落地；“新希望”牛奶快速铺市中，成为新晋热门大单品。

（2）销售渠道共建

邮商共建之前，瑞宝公司在无锡市场已运作一年左右，主体供应链条已经建成，但是无锡各个区域的发展还不平衡。邮商共建之后，瑞宝公司可以充分利用遍布无锡城乡各个角落的邮政网点、采取属地管理模式的邮乐购加盟店以及邮政团购福利市场的社会影响力这三方面，有效提升产品的市场推广度。

无锡邮政与瑞宝公司联合招聘访销经验丰富的专职渠道经理，采用以点带面的“扫街”方式，对适合经销“椰树”品牌产品的商超进行逐一走访，淘汰无业务合作的老店，激活潜在的睡眠店铺，发展有合作意向的新店，目前已按计划新增了120家优质加盟店。同时，无锡地区邮乐购加盟店的质态也在逐步提升，为加载金融、寄递类业务打好坚实基础。截至8月底，优质加盟店目标达序时进度共计1599个。

二、夯实基础，邮商队伍锻造创新

（1）队伍建设

无锡全区配备专职渠道经理22名，其中无锡市公司8名，江阴6名，宜兴8名。专职渠道经理团队打破国企朝九晚五固定通勤模式，实行符合市场规律的弹性机动工作制，突发状况下也能迅速作出反应。

（2）培训计划

无锡邮政原有的渠道经理队伍具有一定的团购销售营销经验，了解辖区内具体店铺情况；无锡瑞宝的地推访销人员则在批销领域有完善的知识储备和丰富的实操经验。邮商双方按照先易后难的原则制定培训教程和培训计划，通过交互式培训，发挥各自优势，取长补短，共同打造全新的渠道地推访销骨干培养计划。

（3）晋升机制

邮商共建晋升机制以德才兼备、机会均等、谁优谁先为原则，营造“比学赶帮超”的浓厚竞争氛围，通过外在性奖酬，实现专职渠道经理对公司及工作的承诺最大化，有效提升团队工作效率。

三、砥砺前行，邮商管理模式创新

（1）项目管理

项目管理采取邮政和瑞宝分工合作，邮政负责管理系统，瑞宝负责管理业务，邮政负责进行业务培训，瑞宝负责具体工作部署落实。分工后各自的职责更加明确，管理更加有序，整体更加融合，效率更加提高。

（2）复盘督导

通过实行周例会复盘督导制度，盘活加盟店，达成开店即激活，开店有订单的质态。如2021年“福至新春”期间，通过每周2次晨会强化地推访销细节，每天2次通报深入考察巡店率，实现新春宣传物料发放照片采集完成率79.6%，地推巡店率52.9%，均列全省第一。

（3）库存管理

邮政与瑞宝公司共享库存和仓库，以便于随时调货、配货，快速应变市场突发状况，很大程度上节约双方的铺货和仓储成本，进一步提高了给加盟店的配送时效，解决了以往因为产品销量低不敢备货，临时进货导致的配送延迟问题。

无锡分公司 浦珏